<%@ Language=VBScript %>

<%WritePageName%>

Ställ de rätta frågorna - på rätt sätt

Ett vanligt knep för att få en text säljande och förmå läsaren att fortsätta läsa är att börja med några frågor. Varför? För att sätta igång tankar och röra upp känslor hos läsaren. För att få denne att börja tänka i de banor du vill. Men det gäller att ställa de rätta frågorna på rätt sätt.

Alla är inte lika

Återigen gäller grundregeln att du måste känna dina läsare. Alla reagerar inte likadant på samma fråga. Vi har alla olika sätt att kommunicera och olika förväntningar på hur andra gör det. Detta påverkar vilka frågor som ska ställas och hur de ska formuleras.

Känner du dina läsare väl, vet du redan vad som fungerar. Men det kan ändå vara nyttigt att titta på några olika personlighetstyper och fundera på vad som sätter igång dem. Här följer några grova beskrivningar av olika typer och förslag på hur de kan tilltalas.

Dominanta personer vill se resultat

Dominanta personer brukar kännetecknas av att de har full kontroll, är kraftfulla, beslutsamma, fulla av självförtroende, risktagande och visionära. De är vanligen ledare, högre chefer, VD:ar och entreprenörer.

Den här typen brukar vilja hålla sig till saken. De förväntar sig att fakta presenteras enkelt, logiskt och rakt på sak. De reagerar bäst på raka frågor som kan inledas med ett "Vad .."

Om du till exempel säljer ekologiskt framställda produkter för friskvård duger det inte att ställa en fråga av typen: "Hur får du din personal friskare och mer positiv? "

En VD eller en företagare är inte ett dugg intresserad av hur det går till. Sådana detaljer får andra ta hand om. Han eller hon vill se resultat. Prova så här i stället: "Vad gör din personal friskare och mer engagerad?"

Inflytelserika personer reagerar på känslor

Inflytelserika personer är sådan som i sitt yrke har mycket sociala kontakter och har till uppgift att interagera och påverka. Det kan vara säljare eller men också informatörer och liknande. De gillar att vara i centrum och få frågor om vad de anser om olika saker.

Den här gruppen reagerar på frågor som anspelar på känslor. Inte bara de egna utan även på andras. Här fungerar frågor av typen: "Minns du hur det kändes att...?" eller "Hur tror du att din partner känner inför...?"

Stabila personer tar inga risker och vill fundera

Stabila personer vill vara individer och bli sedda som sådana. De uppskattar lagom interaktion med andra, logiska resonemang och gärna detaljer. De tar vanligen god tid på sig före beslut och undviker onödiga risker. Detta är den största gruppen och finns i de flesta sammanhang.

Personer av den här typen reagerar bättre på frågor som börjar med ett "Hur". Här kan man pröva frågor som: "Hur många gånger har du inte önskat att...?" eller "Hur ofta tror du att...?" De reagerar även på frågor som får dem att tänka efter: "Ger din webbplats önskat resultat?"

Samarbetsvilliga personer vill se alla aspekter

Tillmötesgående och samarbetsvilliga personer är ofta eftertänksamma, kritiska, kvalitetsinriktade, detaljerade och väl förberedda men långsamma beslutsfattare. Här finner vi ofta ingenjörer, ekonomer, forskare, intellektuella och liknande.

Dessa tilltalas av frågor som tvingar dem att begrunda alla aspekter och som gärna innehåller statistik. Till exempel: "70% av alla villaägare betalar för hög ränta. Gör du?" eller "Rörlig eller fast ränta .... Vilket är bäst?"

Inspiration

Använd de här exemplen som inspiration och fundera på hur just dina läsare ska tilltalas. Ställ de rätta frågorna på rätt sätt och din text kommer att konvertera dina besökare.

Seppo Salmivuori

Har du synpunkter eller invändningar? Skriv en rad!