Omvänd marknad
Nya vägar till kunden
Nätet har vänt upp och ner på alla gamla sanningar om marknad och försäljning. Ingen av de beprövade metoderna fungerar längre. Ändå envisas många med att använda dem. Det är som om det som pågår är för stort för att de ska se vad som händer.
Företag som inte förstått
Fortfarande finns det företag som tror att det räcker med ett uppseendeväckande budskap. Som tror att en aggressiv marknadsplan kommer att fungera. Som tror att ett uppblåst varumärke ska vända den nedåtgående trenden. Företag som inte har förstått någonting.
Säljare som inte förstått
Fortfarande finns det säljare, som tror att kalla telefonsamtal fungerar. Som tror att det går att boka ett möte bara genom att ringa upp någon och imponera med ett slagkraftigt budskap. Som tror att någon kommer att svara på deras meddelande i röstbrevlådan.
Störande metoder
Det är inte bara så att de gamla metoderna att sälja och marknadsföra inte fungerar längre. De är störande, irriterande och motverkar sitt syfte. Kunderna avskyr dem. Häri ligger en paradox: kunderna hatar försäljning, men de vill gärna köpa.
Drömtid för annonser
De gamla metoderna utvecklades under en tid då det bara fanns några få och dominerande medier. I en tid när utbildningsnivån var lägre och kunderna knappt kunde jämföra sig med fler än de närmaste grannarna. Det var en drömtid för annonsörer. Folk var märkeslojala och lättledda.
Omvänd marknad
Så är det inte längre. Nu har perspektivet vänt helt om. Företag gör marknadsundersökningar. Men det gör kunderna också, de undersöker företagen för att se vad de går för. Företagen försöker skapa starka varumärken. Det gör även kunderna genom att skapa profiler på nätet.
Kunderna annonserar
Företag annonserar. Det gör kunderna också. Varje sökning i Google är en annons. "Se här, jag letar efter detta, finns det någon som har ett bra erbjudande?" De företag som inte är uppmärksamma och svarar med ett bra anbud, har förlorat. Kunden är hos konkurrenten.
Uppmärksamhet och närvaro
För att sälja på nätet krävs att man är uppmärksam på kundernas önskemål, är ärlig och öppen med vem man är och vad man vill. Här är några förslag på inslag, som en modern säljare bör ha i sin marknadsplan:
- En personlig nätplats där man berättar om sig och sina funderingar kring marknad, kunder och försäljning. Gärna med kunders kommentarer och omdömen, både bra och dåliga.
- En blogg för att berätta om intressanta saker som man får reda på och vill förmedla.
- En Facebook-sida för företaget där man kommunicerar direkt med kunder och intresserade.
- En YouTube-kanal med några bra filmer om det man säljer.
- Ett nätverk på LinkedIn.
- Ett Twitterkonto för dagliga blänkare om det som händer.
- Ett par nyhetsbrev i månaden med värdefulla artiklar och tips.
Var påläst
Utöver detta krävs att man inför varje säljmöte läser på för att ta reda på så mycket som möjligt om kunden. Att komma till ett möte och inte veta något om den personen och hennes företag eller affärer gör bara ett fåraktigt intryck.
Fråga och ha idéer
Vet man inget kan man inte ställa intresserade frågor och alltså inte heller komma med bra idéer. Två saker som är helt nödvändiga inslag i ett bra säljmöte i dagens affärsmiljö.
Allt lämnar spår
Nätet har blivit en seriös affärskanal där allt av vikt passerar på ett eller annat sätt. Ingen surfar på måfå längre. Allt besökarna gör på nätet lämnar spår och sänder signaler.
Är du beredd
Som marknadsförare och säljare är det vårt jobb att uppfatta dessa signaler och ge relevanta svar. De kunder som är intresserade av det vi har att erbjuda gör allt för att tala om det för oss. Är vi beredda att lyssna? Nu är det kunden som annonserar och vi som svarar.
Seppo Salmivuori
Kommentera gärna artikeln här nedan. Just nu utvärderar jag den här funktionen.
blog comments powered by Disqus