Omvandlig & förtroende
Utan förtroende ingen omvandling
Information måste vara ett av de mest missbrukade orden på nätet. "Våra besökare söker information", är nog den vanligaste bortförklaringen när en nätplats inte levererar kunder eller klienter. Men att för att få kunder krävs det bra information. Den är varken enkel eller gratis. Och den kräver förtroende.
Första steget
Det första steget mot en omvandling, att en besökare förvandlas till kund eller klient, brukar vara ett byte av informationer. Besökaren lämnar sina kontaktuppgifter och får något i gengäld. Det kan vara en rapport, en pdf, ett gratisexemplar, en provversion av ett program eller något annat.
Viktiga hinder mot omvandling
- Besökaren förstår inte vad hon får.
- För lite, för mycket eller felaktig information.
- Inget förtroende. Besökaren vet inte vad som väntar.
Gratis dokument
Dokument som lämnas för gratis nerladdning är nog det vanligaste sättet att förmå besökaren att lämna sina uppgifter. Låt oss ta det som exempel på hur man kan göra för att lyckas bättre och hur man undviker de vanligaste misstagen.
Gratis är inte gratis
Gör inte, som alltför många även bland stora etablerade företag, misstaget att tro att gratis är gratis. Nätet har ändrat innebörden hos många begrepp. Gratis är ett av dem. Förväxla inte gratis med värdelöst. Besökare vill inte ha värdelös information.
Värdefulla uppgifter
Det är inte lite du begär av dina besökare. Kontaktuppgifter lämnar man inte ut till vem som helst. Det är uppgifter som är värdefulla både för besökaren själv, men framförallt för dig. Det gäller att du erbjuder något minst lika värdefullt i utbyte.
God affär
När besökarna fyller i formuläret med sina uppgifter måste de göra det med en känsla av att göra en god affär. De måste känna att de verkligen får ut något av det.
Tips för bättre känsla
- Visa hur dokumentet ser ut med en miniatyrbild av det.
- Beskriv vad de kommer att lära sig av dokumentet.
- Berätta vad de kan använda informationen till.
- Gör en lista över allt de vinner med ditt erbjudande.
- Var ärlig och tydlig om vad som händer med deras uppgifter. Kommer du att ta kontakt? Ringa? Skicka e-post?
Fri support ökar lojaliteten
Om du erbjuder du programvara i provversion måste det framgå tydligt om det är en variant med begränsade funktioner eller en tidsbegränsad fullversion. Vad händer när provperioden är över? Att erbjuda support och hjälp under provtiden är ett bra sätt att skapa lojalitet.
Undvik gratisadresser
Studera de ifyllda formulären. Om det finns det många ogiltiga adresser eller gratisadresser som Hotmail, Yahoo eller Gmail kan det tyda på att erbjudandet inte uppfattas som tillräckligt seriöst för att besökaren ska ge dig sin primära e-postadress.
Räkna med ett visst bortfall. Men det är bra eftersom du inte vill ha kontaktuppgifter från besökare som inte är genuint intresserade.
Informationsöverflöd
Det andra stora hindret för fler omvandlingar är risken för informationsöverflöd. Betrakta inte nätplatsen som en plats där man kan publicera allt möjligt bara för att det går. Var sträng mot dig själv och mot alla som kommer med "viktiga saker" som måste publiceras.
Vilka sidor får besök?
Ett sätt att avgöra om informationen på nätplatsen är relevant eller välorganiserad är att studera hur länge och på vilka sidor besökarna dröjer. Är din sida för vanliga frågor(FAQ) välbesökt kan det tyda på att dina besökare har problem.
Viktig information på fel sida
Varför finns viktig information bara där och inte där den borde finnas? Ta reda på vad dina besökare vill veta och göra. Se till att de får det de vill ha och kan fullgöra sina uppgifter så enkelt som möjligt. Då vet du också hur det ska se ut.
Besökare och beslutsfattare inte alltid samma
En besökare som man inte alltid tänker på är den som samlar information åt någon annan. Hon som skummar igenom dina sidor, noterar det som verkar relevant, sorterar och sammanfattar. Och skriver ut. Har du underlättat utskrift med en särskild stillmall för detta? Glöm inte att skicka med dina kontaktuppgifter.
Litar dina besökare på dig?
Brist på förtroendet är det svåraste hindret. Dina besökare måste kunna lita på dig för att ge dig sitt förtroende. Ett alltför krävande formulär kan till exempel stöta bort besökare som kan tycka att de blir trängda att göra något de inte är mogna för.
Så här kan du öka förtroendet
- Berätta öppet och ärligt vad ett samarbete med ditt företag innebär.
- Skriv en bra "Om oss"-sida.
- Gör ditt kontaktformulär så enkelt som möjligt. Varje uppgift du begär och som verkar onödig tär på förtroendet.
- Lägg gärna små och enkla kontaktformulär på flera sidor och inte bara på kontaktsidan. Det ökar chansen att den blir ifylld och genom att du ser på vilken sida det hände vet du mer om besökarens intressen.
- Berätta tydligt vad som händer med deras uppgifter. Hur de lagras och hur ni kommer att använda dem. Låt besökarna om möjligt själva bestämma på vilket sätt de vill bli kontaktade.
- En del vill bli uppringda. Berätta för dem vad de behöver ha till hands och hur de kan förbereda sig.
- Andra vill ringa själva. Sätt ut telefonnumret nära formuläret.
Svårt men nödvändigt
Förtroende är en svår sak, men helt nödvändig. Nätets natur uppmuntrar öppenhet och ärlighet. Besökarna genomskådar en falsk attityd direkt. Genom att respektera dina besökare och ta dem på allvar ökar du dina chanser att vinna deras förtroende.
Seppo Salmivuori
Har du synpunkter eller invändningar? Skriv en rad!
